人生道路上的艰难之逆流：第5章 销售的门槛

第二天早上七点，陈秋醒了。

她轻手轻脚地起床，怕吵醒林辉——他凌晨一点才回来，现在睡得正沉。窗帘缝隙透进的光照亮他半边脸，眼下的阴影很重，嘴角抿得很紧，即使在睡梦中眉头也微微皱着。

陈秋看了他一会儿，俯身在他额头上轻轻一吻，然后走进卫生间。

面试时间是十点，但她八点半就要出门。公司离这里有十二站地铁，早高峰至少要一个半小时。她挑了最正式的一套衣服——米白色衬衫配黑色西装裤，怀孕四个多月，小腹已经微微隆起，衬衫下摆塞进裤腰有些紧，她索性放出来，好在西装外套能遮住。

镜子里的自己比昨天练习时看起来更憔悴。她化了淡妆，但遮不住眼底的疲惫。怀孕后皮肤变差，颧骨处冒出几颗小痘痘，她用遮瑕膏仔细盖住。

“秋秋，”林辉的声音从卧室传来，带着刚醒的沙哑，“几点了？”

“七点半，”陈秋走出卫生间，“你再多睡会儿。”

林辉已经坐起来了，揉了揉眼睛：“我送你去地铁站。”

“不用，你多睡一小时，一会儿还要跑单。”陈秋走到床边，拿起林辉放在床头充电的手机，看见屏幕上有几条未读短信，都是银行的催款提醒。

她假装没看见，把手机放回去：“你再睡会儿，我弄点吃的。”

厨房里，她煮了粥，煎了两个蛋。林辉还是起来了，坐在餐桌前看她忙活。

“紧张吗？”他问。

“有点。”陈秋把煎蛋放到他面前，“但想想也没什么，不过是一次面试。”

林辉看着她，欲言又止。陈秋知道他想说什么——想说“不行就算了”，想说“别太勉强自己”，但最终他只是说：“加油。”

七点五十，陈秋出门了。林辉站在门口看她穿鞋：“路上小心。”

“嗯，你也是。”陈秋回头看他，“中午记得吃饭，别光啃包子。”

电梯下行时，陈秋对着镜子整理了一下头发。镜子里的人眼神有些飘忽，她深吸一口气，告诉自己：陈秋，你可以的。

早高峰的地铁像沙丁鱼罐头。

陈秋护着小腹，挤在车厢角落。周围的人大多低头看手机，表情麻木。她旁边站着一个年轻女孩，正对着小镜子补口红；对面坐着一个中年男人，闭着眼打瞌睡，公文包抱在怀里。

列车摇晃，陈秋握紧扶手。广播报站：“下一站，国贸，开左侧门。”

国贸是换乘站，车厢里一阵骚动。到站后，陈秋随着人流下车，又被另一波人流裹挟着上了扶梯。四面八方都是人，像潮水一样涌动。她想起昨天看的销售培训资料里有一句话：“销售就是要学会在人群中找到你的客户。”

可她连站稳都困难，怎么找？

出了地铁站，CBD的高楼大厦扑面而来。玻璃幕墙在晨光中反射出刺眼的光，穿西装打领带的人们步履匆匆，高跟鞋和大头皮鞋敲击地面的声音汇成急促的节奏。

陈秋的公司在这片高楼中的一栋二十层写字楼里。她在这里工作了四年，但从来都是直接上十二楼的行政部，从未踏足过十七楼的销售部。

电梯里，她遇见了同事小张。

“陈姐？”小张惊讶地看着她，“你怎么来这么早？咦，你今天这身……”

“我来面试。”陈秋说，“销售部。”

“销售部？”小张瞪大眼睛，“你怀孕了还去销售部？那多累啊！”

“行政部要裁员，”陈秋轻描淡写地说，“我想主动转岗。”

小张还想说什么，电梯到了十二楼，她只好挥挥手：“那祝你顺利。”

电梯继续上行。陈秋看着楼层数字跳动：13、14、15……心脏也跟着跳得越来越快。她想起昨晚临睡前看的那些销售技巧——“首因效应”：面试官在见你的前三十秒就会形成第一印象；“价值呈现”：要展现你能为公司带来什么，而不是你需要什么。

电梯门打开，十七楼到了。

销售部的装修风格和行政部截然不同。行政部是米白色的墙壁，浅灰色的隔断，安静得像图书馆；销售部则是开放式办公区，玻璃隔断上贴着各种业绩排行榜，白板上写满了客户信息和跟进计划，空气中弥漫着咖啡和某种紧张的气息。

前台是个戴眼镜的年轻女孩：“您好，请问找谁？”

“我是陈秋，来面试销售岗位的。”

“哦，稍等。”女孩翻了翻预约表，“您去三号会议室等吧，高经理在开会，十点准时开始。”

三号会议室不大，一张椭圆形的会议桌，六把椅子。墙上挂着公司的宣传海报和团队合影，照片里的人都笑得很灿烂，穿着统一的文化衫，举着奖杯。

陈秋选了个靠门的位置坐下。九点四十分，还有二十分钟。

她从包里拿出简历，又看了一遍。普通二本毕业，专业是会计，四年行政工作经验，没有任何销售经历。简历苍白得像一张白纸，唯一的亮点可能是“工作认真负责，有团队精神”——这种话每个求职者都会写。

会议室的门被推开，一个穿深蓝色西装的男人走进来，看见陈秋愣了一下：“你是？”

“我是来面试的，陈秋。”

“哦，十点的面试是吧？”男人在会议桌另一端坐下，拿出笔记本电脑，“我是销售二组的组长，刘扬。高经理临时有事，我来面你。”

陈秋的心一沉。她准备了很久，希望能给销售部经理留下好印象，现在却只是个组长面试。

“好的，刘组长。”她努力保持微笑。

刘扬打开电脑，没有立刻开始，而是先回了几封邮件。会议室里只有键盘敲击的声音，陈秋坐得笔直，手心里都是汗。

十点整，刘扬终于抬起头：“好了，我们开始吧。先自我介绍一下。”

“我叫陈秋，今年三十岁，毕业于……”

“不用说那些，”刘扬打断她，“简历上都有。说说你为什么想转销售。”

陈秋准备好的说辞卡在喉咙里。她原计划说“想挑战自己”、“想接触更多业务”，但看着刘扬那双锐利的眼睛，突然觉得那些话很虚伪。

“我需要钱。”她听见自己说。

刘扬挑了挑眉，似乎没料到这个答案。

“我怀孕了，”陈秋继续说，手不自觉地放在小腹上，“行政部工资不高，销售部有提成。我需要更高的收入来养孩子。”

这是实话，但说完她就后悔了。销售要展现的是价值，是能力，而不是需求。她把底牌亮得太早，太彻底。

刘扬沉默了几秒，然后问：“你对销售了解多少？”

“我看了很多资料，”陈秋说，“知道销售的基本流程：寻找客户、建立联系、需求分析、方案呈现、谈判成交、售后服务。也了解一些销售技巧，比如FAB法则、SPIN提问法……”

“纸上谈兵。”刘扬笑了笑，“销售不是看书看出来的，是练出来的。你有过销售经验吗？哪怕是大学时摆摊卖东西？”

“没有。”陈秋老实回答。

“那你觉得你的优势在哪里？”刘扬靠在椅背上，手指敲着桌面，“三十岁，没有经验，还怀孕了。公司培养一个新销售需要投入时间成本，但你很快就要休产假，至少三四个月不能工作。我为什么要选你？”

每一个字都像针，扎在陈秋心上。她握紧拳头，指甲陷进掌心。

“我能吃苦，”她说，“行政部的工作虽然清闲，但我做事认真，四年没出过差错。我不怕加班，学东西也快。而且……”她顿了顿，“我比年轻人更稳定。他们可能会因为一点不顺心就辞职，但我不会，我需要这份工作。”

“需要和能做是两回事。”刘扬说，“销售压力很大，有业绩考核。连续三个月不达标，就要被辞退。你怀孕了，能承受这种压力吗？”

“能。”陈秋说，声音很坚定。

刘扬看了她一会儿，合上电脑：“这样吧，我给你一个机会。我们组最近在跟一个客户，是个小公司的行政主管，要采购一批办公用品。这个客户我已经接触过两次，但还没拿下。你去试试，如果能谈成，我就给你一个试用期的名额。”

陈秋愣住：“我一个人去？”

“不然呢？”刘扬站起身，“销售本来就是单打独斗。客户资料我发你邮箱，今天之内联系，三天内给我结果。成了，你来销售部；不成，就在行政部待着吧。”

他走到门口，又回头补充：“提醒你一句，这个客户很难搞，前两个销售都没拿下。祝你好运。”

会议室的门关上，留下陈秋一个人。

她坐在椅子上，愣了很久。手机震动，是刘扬发来的邮件。点开，客户资料只有短短几行：李总，四十五岁，某某科技有限公司行政主管，联系电话，公司地址。

就这么点信息。

陈秋盯着屏幕，胃里一阵翻搅——孕早期的反应还没完全消失。她深吸一口气，告诉自己：陈秋，这是你唯一的机会。

走出公司大楼时，已经十一点半。陈秋站在路边，看着车来车往，突然不知道该去哪里。

回家？可家里没有人，林辉在外跑单。去咖啡馆？一杯咖啡至少要三十块，她舍不得。

她想起公司附近有个公园，决定去那里坐坐。公园很小，只有几张长椅和一个小花坛。她在长椅上坐下，拿出手机，盯着那个电话号码。

该怎么打？第一句话说什么？“您好，我是某某公司的销售代表，想和您谈谈办公用品采购的事”——太官方了，对方一听就会挂。

或者，“李总您好，我是刘扬组长的同事，他让我跟您联系”——把刘扬搬出来，但刘扬明显没把这个客户当回事，否则不会拿来当面试考题。

陈秋想了很久，直到肚子咕咕叫起来。她这才想起自己还没吃早饭，现在已经是午饭时间了。

公园门口有家便利店，她走进去，买了一个三明治和一瓶矿泉水，最便宜的那种，一共十二块五。坐在公园长椅上吃的时候，她看见旁边长椅上坐着一个老奶奶，正喂鸽子。

鸽子围着老奶奶，咕咕地叫着。老奶奶从袋子里抓出小米，慢慢撒在地上。阳光透过树叶洒下来，落在她花白的头发上。

陈秋突然想起自己的奶奶。小时候，奶奶也常带她去公园喂鸽子。奶奶说，鸽子是和平的象征，看到鸽子，心里就会平静。

她吃完三明治，又坐了一会儿，看着鸽子啄食，看着老奶奶缓慢的动作。然后，她拿出手机，拨通了那个电话。

“喂？”一个女声，听起来四十多岁，语气有些不耐烦，“哪位？”

“您好，请问是李总吗？”陈秋努力让声音听起来自然，“我是陈秋，某某公司的。不好意思打扰您，刘扬组长说您这边可能需要采购办公用品，让我跟您联系一下。”

电话那头沉默了几秒：“刘扬？哦，他上次来过。我没说要采购啊。”

“我明白，”陈秋说，“只是想了解一下您的需求。如果您方便的话，我可以过去拜访您，耽误您十分钟就好。”

“我很忙，”李总说，“没时间。”

“那您什么时候比较方便？我可以等。”

“不用等了，”李总的声音更冷淡了，“有需要我会联系你们。”

“李总，”陈秋抓紧手机，“我知道您很忙，但我们的产品确实有优势。特别是办公耗材这块，我们有长期合作的供应商，价格比市场价低15%左右。如果您现在采购，还能享受新客户的额外折扣。”

这些话是她刚才在公园里临时想的。她在行政部工作了四年，经手过不少办公用品采购，知道其中的门道——很多供应商报价虚高，中间商赚差价。

电话那头又沉默了，这次时间更长。

“你能便宜多少？”李总问。

“具体要看您采购的品类和数量，”陈秋说，“但我可以保证，同等质量下，我们的价格一定是市场上最有竞争力的。”

“……那你下午过来吧，”李总说，“三点钟，我只给你二十分钟。”

“好的，谢谢李总，下午见。”

挂了电话，陈秋的手还在抖。不是紧张，是兴奋。她看了看时间，一点钟，还有两个小时。

她打开手机备忘录，开始列清单：要问哪些问题，要了解客户的哪些需求，要准备哪些资料……她没有销售经验，但她有行政经验，知道一个公司需要什么样的办公用品，知道采购时最在意什么——价格、质量、供货速度、售后服务。

在行政部四年，她处理过无数次采购订单，跟无数供应商打过交道。她见过好的销售是什么样的——专业、耐心、能解决问题；也见过差的销售是什么样的——只会吹牛，售后就找不到人。

“我不是销售，”陈秋对自己说，“但我懂采购。我知道采购的人想要什么。”

她站起身，把包装纸扔进垃圾桶，朝地铁站走去。下午三点，她要去见那个难搞的李总。

这是她的第一次销售拜访。

她不知道结果会怎样，但她必须成功。

与此同时，城市的另一头，林辉正面临自己的困境。

中午十二点半，他在一个写字楼门口等单。手机响了不是订单提示，而是王磊的父亲打来的。

“林辉啊，”王父的声音苍老而疲惫，“你知道磊子去哪了吗？”

“王叔，我也不知道。”林辉说，“他电话一直关机。”

“这孩子，造孽啊……”王父叹气，“他欠了那么多钱，拍拍屁股跑了，留下我们老两口。这两天有要债的天天上门，我和你阿姨都不敢在家待着。”

林辉握紧手机，不知道该说什么。他想说“王磊也欠了我三十五万”，但话到嘴边又咽回去了。王父王磊是老实人，一辈子在工厂上班，攒点钱不容易。王磊的餐厅，他们老两口也投了二十万养老钱，现在全打水漂了。

“王叔，您和阿姨先找个地方住几天，”林辉说，“等我这边有了王磊的消息，第一时间告诉您。”

“哎，好孩子，难为你了。”王父的声音有些哽咽，“磊子对不住你，我们知道。那三十五万……我们老两口慢慢还，就是不知道还能活几年……”

“王叔，别这么说，”林辉心里一酸，“钱的事不急，您和阿姨保重身体最重要。”

挂了电话，林辉靠在电瓶车上，点了一支烟。烟雾在正午的阳光下袅袅升起，很快消散。

他想恨王磊，但又恨不起来。那是他从小一起长大的兄弟，穿一条裤子长大的。王磊爱折腾，高中毕业就做生意，倒腾过服装，开过网吧，赔过也赚过。开餐厅是王磊的梦想，他说要做自己的品牌，要开连锁店，要上市。

林辉信了，把全部积蓄都投了进去。陈秋当时劝他谨慎，他说：“磊子不会骗我。”

结果呢？

手机震动，新订单来了：从一家川菜馆送餐到五公里外的小区，配送费6.5元。林辉掐灭烟，接单，跨上车。

电瓶车在车流中穿行，风吹在脸上热辣辣的。林辉想，也许这就是生活——你信任的人可能辜负你，你付出的可能没有回报，你拼尽全力可能只是原地踏步。

但他不能停。因为他身后有陈秋，有还没出生的孩子，有每个月必须还的债。

前方红灯，他停下车，看见路边一个男人跪在地上，面前摆着一张纸：“求五块钱吃饭，饿了两天了。”

林辉摸了摸口袋，早上那个孕妇给的十块钱还在。他犹豫了一下，停车，走过去，把十块钱放在男人面前。

男人抬起头，连连道谢。林辉摆摆手，回到车上。

绿灯亮了，他拧动油门，继续向前。

十块钱，对他来说是两单外卖的配送费，是一顿饭钱，是陈秋坐地铁来回的路费。但他还是给了，因为看见那个男人的时候，他想起了自己——如果有一天他也走投无路，会不会也跪在路边？

他不知道。

他只知道，现在他还能跑，还能送外卖，还能一天挣三百块钱。那就跑吧，跑到跑不动为止。

下午三点，陈秋准时到达李总的公司。

那是一家小型科技公司，在一栋旧写字楼的七层。前台没人，她直接走进去，办公区大概有二十来个工位，一半空着，剩下的人都在埋头工作，没人注意到她。

“请问李总在吗？”陈秋问离门口最近的一个女孩。

女孩抬起头，指了指最里面的玻璃隔间：“李总办公室。”

陈秋走过去，敲了敲门。

“进来。”

推开门，李总正对着电脑敲键盘，头也不抬：“稍等，我回个邮件。”

陈秋站在办公桌前，打量这个房间。不大，但很整洁，书架上摆满了文件夹，墙上贴着公司的发展历程图。李总本人看起来比陈秋想象中年轻些，短发，戴眼镜，穿着深灰色职业装，看起来干练利落。

五分钟后，李总终于抬起头：“坐吧。你是……陈秋？”

“是的，李总。”陈秋在对面坐下，从包里拿出准备好的资料，“这是我们公司的产品目录，还有一些合作客户的案例。”

李总接过，随手翻了翻：“刘扬呢？怎么让你来？”

“刘组长今天有事，委托我来跟您沟通。”陈秋说，“我在行政部工作了四年，负责过公司的采购，所以对办公用品这块比较熟悉。”

“行政？”李总终于正眼看她，“你以前不是做销售的？”

“不是，”陈秋老实说，“但我处理过很多采购订单，知道采购方最关心什么。”

“哦？说说看，我最关心什么？”

陈秋深吸一口气：“第一，价格。同样质量的产品，当然选性价比最高的。第二，供货速度。办公用品缺了会影响工作效率，所以供应商必须能及时送货。第三，售后服务。东西坏了要能换，有问题要能解决。”

李总点点头，没说话。

陈秋继续说：“我看了贵公司的规模，大概三十人左右。按照常规配置，每个月在办公用品上的支出大概在三千到五千之间。如果和我们合作，我能保证在现有基础上节省15%到20%，也就是每月至少节省五百元，一年就是六千。”

“六千不算多。”李总说。

“是不算多，”陈秋说，“但这是纯节省。而且我们的服务包括每月一次库存盘点，根据实际使用情况调整采购计划，避免浪费。另外，我们还提供免费的办公设备维护——打印机卡纸、电脑小问题，都可以联系我们。”

李总身体前倾，似乎来了兴趣：“你们还管这个？”

“是的，”陈秋说，“我们有合作的维修师傅。虽然是小问题，但如果公司自己处理，要么耽误时间，要么花钱请人。我们提供这项服务，能让您省心。”

这是陈秋的临场发挥。她在行政部时，最头疼的就是打印机卡纸、电脑死机这种小问题——找IT部要排队，找外面的人又贵。如果供应商能一并解决，那确实是个卖点。

李总思考了一会儿，问：“价格呢？具体能便宜多少？”

陈秋拿出另一份文件：“这是我们的报价单，您可以和现在的供应商对比。以A4纸为例，我们一箱的价格是95元，市场价一般在110到120元。硒鼓，我们是280元，市场价320元以上……”

她一项项介绍，李总认真听着，偶尔提问。原定的二十分钟延长到了四十分钟。

最后，李总说：“这样吧，你报个总价。我们公司目前的月采购额大概四千左右，你按这个标准，给我一个打包方案。”

“好的，”陈秋说，“我明天上午给您方案。”

“不用明天，”李总看了眼手表，“现在四点，我给你两小时。六点前发我邮箱，没问题的话，下个月就开始合作。”

陈秋的心跳加速：“好的，没问题。”

走出李总的公司，陈秋站在电梯里，看着镜子里的自己。脸颊微红，眼睛发亮，手还在微微发抖——不是因为紧张，而是因为兴奋。

她做到了。她谈成了第一个客户。

不，还没完全谈成，还要做方案。但她有信心，因为她了解这个领域，知道客户需要什么。

回到公司楼下，她没进办公室，而是去了旁边的咖啡馆。点了一杯最便宜的美式，十八元，心疼了一下，但还是刷了手机支付。

她需要安静的地方做方案。

打开笔记本电脑，连接咖啡馆的Wi-Fi，她开始工作。梳理产品清单，计算价格，设计服务方案……行政四年的经验此刻派上了用场。她知道哪些办公用品消耗最快，哪些可以批量采购，哪些需要备用库存。

五点半，方案完成。她检查了三遍，确认没有错误，然后发到李总邮箱。

发送成功的提示音响起时，她长长地舒了一口气。

咖啡已经凉了，她端起来喝了一口，苦得皱眉。但心里是甜的——那种久违的成就感，那种“我能做到”的自信，回来了。

手机震动，是林辉发来的微信：“面试怎么样？”

陈秋打字：“通过了，在等客户确认。”

“太好了！晚上庆祝一下，我们出去吃？”

“别乱花钱，回家我做几个菜。”

“听你的。我七点前到家。”

陈秋放下手机，看着窗外。夕阳西下，CBD的玻璃幕墙染上了一层金色。街道上车水马龙，人们行色匆匆，每个人都在奔向自己的方向。

她也找到了自己的方向——从行政到销售，从一个执行者到一个开拓者。虽然前路依然艰难，虽然还要挺着肚子去打拼，但至少，她迈出了第一步。

六点整，邮箱提示音响起。

李总的回复：“方案收到，可以。下个月1号开始合作，具体合同明天来签。”

陈秋盯着屏幕，看了三遍，才确定自己没有看错。

她成功了。

关掉电脑，收拾东西，走出咖啡馆。傍晚的风吹在脸上，凉爽舒适。她摸了摸小腹，轻声说：“宝宝，妈妈今天很厉害，对不对？”

没人回答，但她仿佛听见了肯定的声音。

晚上七点，林辉回到家，手里拎着一袋草莓。

“怎么又买草莓？”陈秋正在厨房炒菜，“很贵的。”

“今天高兴，”林辉洗了手，走进厨房从背后抱住她，“庆祝你面试成功。”

陈秋笑了，靠在他怀里：“还没签合同呢，只是口头答应。”

“那也是成功。”林辉说，“我就知道我老婆最厉害。”

晚饭很简单，两菜一汤，但林辉吃得很香。陈秋一边吃一边讲今天的经历，讲到紧张处，林辉握住她的手；讲到成功时，林辉眼睛发亮。

“那个李总，听起来人不错。”林辉说。

“嗯，虽然一开始有点凶，但其实挺讲道理的。”陈秋说，“销售好像也没那么可怕，就是解决问题嘛。客户需要什么，我们就提供什么。”

“对，就是这样。”林辉给她夹菜，“多吃点，你现在是两个人。”

吃完饭，两人一起洗碗。厨房很小，两个人转身都会碰到，但谁也没觉得挤。

“对了，”陈秋说，“我今天算了算，如果这个客户能拿下，加上其他潜在客户，做得好一个月提成可能有两三千。再加上底薪，比你送外卖挣得多。”

“那以后我靠你养了。”林辉开玩笑。

“好啊，”陈秋也笑，“我养你和宝宝。”

碗洗好了，两人坐在沙发上，陈秋靠着林辉的肩膀。电视开着，在播一档综艺节目，嘻嘻哈哈的很热闹，但他们都没看进去。

“辉子，”陈秋轻声说，“我今天在公园，看见一个老奶奶喂鸽子。我想起我奶奶了。”

“嗯。”

“奶奶说，鸽子不管飞多远，都会回家。”陈秋说，“我们也会有一个家的，对吧？真正的家，不用天天担心还债，不用算着每一分钱怎么花。”

“会的。”林辉搂紧她，“我们一定会有那样的家。”

窗外，夜色渐深。城市的灯光次第亮起，像一片倒扣的星河。在这片星河的某个角落，这个小小的出租屋里，两个人相拥而坐，相信着那个遥远的未来。

债还在那里，像山一样高。但今天，他们在这座山上凿下了一级台阶。

一级，又一级。

总有一天，他们会爬到山顶，看见日出。